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&esp;&esp;ka与商务虽然同为销售,但却是两种不同的职业。
开发关键客户需要销售具有极高的综合素养,专业的产品知识,丰富的营销理念。
ka要能与关键客户博弈,要有与之匹敌的谈资,要有丰厚的人脉,要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。
&esp;&esp;面对繁重的业绩压力,林奕然不得不时刻给自己打鸡血,这是他自己选的路,前方是深渊,亦是至高无上的荣誉。
林奕然手中唯一的筹码就是自己。
&esp;&esp;他没要商务的人,在社会统招一批从未做过销售的新人,唯一要求是:要有人脉。
当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了,没做过销售的连基础话术、产品知识都不会,如何签约关键客户?
&esp;&esp;林奕然不需要他们会讲产品,只需要疏通关系,能约上老板搭上桥,为他争取一个说话的机会。
&esp;&esp;上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细,排得很满,能给乙方10-15分钟说话时间就算不错,林奕然要做的就是在这短短的几分钟内,让甲方老板记住自己。
关键客户开发难在如何与老板建立关系,而不是如何讲产品。
&esp;&esp;那时ka新人的所有客户都由林奕然对接,他早出晚归忙于应酬,频频出席在各大行业峰会,终于撬开了关键客户的合作机会,在ka体系组建的第二个月就实现盈利。
&esp;&esp;关键客户数量稀少,开发难,维系更难。
林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算,搞定做计划的中间人很重要。
对喜欢钱的就送奢侈品,购物小票留着方便退换;对喜欢排场的就约酒局,喝上一个月总能聊些推心置腹的话题;对好色的就订高档会所,找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发,总能找到合适的维系手段。
&esp;&esp;有次与甲方在私人会所商务洽谈,签订合同后,甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关,林奕然碍于公务不好驳对方面子,酒过三巡便领人上楼了。
&esp;&esp;事实证明,“公关”
是促成合作的有效手段。
&esp;&esp;五年前,王晶晶追的他,追了两年。
&esp;&esp;林奕然对自己定位很清晰——恣心纵欲、风流成性,他觉着自己不适合结婚,明里暗里拒绝过王晶晶好多次。
但是他低估了一个职场女强人的耐力与决心。
王晶晶追的很高调很张扬,全澜海都知道王晶晶喜欢他,这“喜欢”
来的声势浩大,颇有销售逼单架势。
&esp;&esp;林奕然不想耽误她,便妥协了自己。
&esp;&esp;俩人确认关系不到1个月就领证了。
&esp;&esp;但他的单方面妥协不足以支撑两个人的婚姻。
&esp;&esp;澜海并不反对职工谈恋爱,但王晶晶离职的原因确实是林奕然。
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